在制定大客户管理方案时，设定目标和指标是非常重要的。首先，要确保目标与公司整体战略一致，能够支持公期发展。其次，目标要具体、可衡量，可以通过SMART原则来设定：具体（Specific）、可衡量（Measurable）、实现性（Achievable）、相关性（Relevant）和时间（Time-bound）。指标则是用来衡量目标达成情况的工具，可以分为财务指标（如销售额、利润率）、客户指标（如客户满意度、客户留存率）、市场指标（如市场份额、竞争对手分析）等。在设定目标和指标时，可以参考过往数据、行业标准和市场趋势，并根据具体情况进行调整。同时，要确保目标和指标之间的协调性，避免出现矛盾或冲突。最后，设定目标和指标后要进行定期跟踪和评估，及时调整方案，确保能够实现预期效果。
一个具体的案例是某公司制定了一个大客户管理方案，目标是在一年内提高大客户订单量30%。为了实现这个目标，他们设定了以下指标：1）增加大客户拜访次数，每个季度至少拜访一次；2）提高大客户满意度，客户满意度调查得分提升至85分以上；3）加强与大客户的沟通，每月至少发送一次关怀邮件或电话。通过设定目标和指标，该公司能够更好地管理大客户关系，提升客户忠诚度和订单量。